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【新闻】天花乱坠家电新概念让消费者困惑振动给料机

发布时间:2020-10-18 16:05:37 阅读: 来源:电工刀厂家

<P><FONT size=2>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 记者日前接到消费者张大伯的电话,说今年北京的夏天像往年一样难熬,特别是碰上了前段时间的桑拿天,儿女为了尽一份孝心,拿出几千元让老两口装台空调,不想老两口揣着钱在周围几家商场转了一个星期,楞是没能把空调搬回家。“到处是新概念,搞不懂啊。什么数字、变频、氧吧,装这样的空调不知道是不是真的好?家里用得上用不上?这东西多了、全了,怎么反而不会买了呢?”张大伯的言语之间有太多的不解。</FONT></P><FONT size=2>

<P><BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 陷入困惑的其实并非张大伯一个,据记者了解,甚至连自诩为追赶时尚潮流的白领们,有时也有同样的感受。</P>

<P><BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 难道买件称心如意的产品真就这么难?记者日前以一个普通消费者的身份在北京几家家电卖场走访了一圈,没想到也实实在在地体验了一次“懵懂”与“窝火”。</P>

<P><BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <STRONG>记者亲历:新概念让人感到一头雾水</STRONG></P><STRONG></STRONG>

<P><BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; “钛光变频、纳米宇航绝热材料,节能又环保,变频速冻、数码三显示,能够自动控温,还可以调节湿度……这是最新出的产品,过来看看吧!”在北京西三环某电器卖场,见记者走近一台冰箱,热情的销售人员立刻向记者如此推荐。钛光、纳米、变频……过于专业的词汇让记者感到一头雾水。见记者有些茫然,这位销售人员进一步解释说,钛光抗菌是这款冰箱的最大特点,是最新的高科技,经过钛光消毒的食物更具鲜活性,能够锁住营养。当记者询问什么是钛光并问其工作原理时,这位销售人员表示,钛光就在冰箱内,肉眼看不到,但绝对可以消毒杀菌,其效果也比臭氧杀菌更好。如此解释令记者仍然困惑。</P>

<P><BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 在北京翠微大厦家电区,一位消费者告诉记者,她打算买一台滚桶洗衣机,转了两圈,被银离子、超音波、模糊控制等各种高科技名词搞得有点迷糊,究竟哪个好?她难做决定。</P>

<P><BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 调查中,有消费者反映一些电器推销员要么“动辄搬出一些没听说过得新概念,搞得我们仿佛很弱智”,要么不顾消费者的实际需求而拼命兜售所谓的时尚潮流家电,很多销售人员在并未了解顾客真正需求的前提下就开始侃侃而谈。一位冰箱促销员为了让记者买个大冰箱,愣是建议记者打掉已装修好的厨房墙壁和门,将冰箱镶嵌进去。</P>

<P><BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 调查中很多消费者反映,销售人员总是把一些新概念作为卖点向消费者进行推销,这些新名词听着很玄虚,但究竟有多少实用价值、好在哪里,却根本解释不清楚。买了“概念”怕感受不到,不买“概念”又怕落伍,消费者们往往琢磨半天也拿不定主意。</P>

<P><BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <STRONG>消费者反映:一种技术两样解释 不知该信谁</STRONG></P><STRONG></STRONG>

<P><BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 也是在北京西三环的一家卖场,一位促销员这样解释洗衣机的转速问题:“洗衣机每分钟有800转、900转、1000转和1200转的,转速越高,表明洗衣机的电机越好,质量也越好,寿命也越长,因为洗衣机的核心问题就是电机的好坏。”这种解释听起来似乎有道理,但是记者的这种“明白”很快就被相邻一个展区促销员的反驳搞迷糊了:“洗衣机的转速跟质量有关系?谁告诉你的?我们的产品900转的就和1000转的一个价,没有质量好坏的区分。”一样的技术两样解释,记者不知道究竟该信哪家的?</P>

<P><BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 类似的问题还发生在吸油烟机关于风轮的解释上,一位促销员告诉记者:吸油烟机安装两个风轮符合空气升腾原理,吸烟面积大,能吸除较大范围的余烟。记者表示刚听到另一位销售人员讲解说一个风轮是未来发展的方向,这位促销员立即向记者比喻说:这里有一辆车和两辆车,有一块钱和两块钱,你想要多的还是少的?她让记者“想去吧!”如此比喻让记者匪夷所思,难下结论。</P>

<P><BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 调查中记者还发现,伴随着不同的技术解释“口径”,还有销售人员或明或暗厚己薄人的互相攻讦。有以“家电老字号”自居,贬斥别人产品属“半路出家”的,也有以揭行业黑幕之名借机炒作,凭“白皮书”自封江湖地位的。其中“白皮书”无不以揭行业黑幕开始,以推销自己的销售模式为高潮,以极富社会责任感的呼吁结束。而在这个过程中,发布者或以行业老大自居,或者暗含做老大的野心,使原本极为庄重的“白皮书”被信手拈来地用做了营销手段。多了,滥了,难免让消费者有雾里看花、难辨真伪的感觉。</P>

<P><BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <STRONG>专家观点:吆喝的要点是切合消费者所想</STRONG></P><STRONG></STRONG>

<P><BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 俗话说,卖什么吆喝什么。在过去,一句“冰糖葫芦”、“卖菜刀”买卖问题就解决了。但现在,这种吆喝方式随着技术的提升显然已经跟不上时代了,一边是卖家讲不清,一边是买家搞不懂。那么家电销售问题到底出在了哪里?</P>

<P><BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 在记者的采访中,不少家电厂商承认确实存在与消费者“沟通梗阻”的情况,他们同时也表示在营销培训上已经下了不小的功夫。像海尔、海信、创维等厂家均制定有详细的培训计划和方案,每周对销售人员培训一次。创维北京分公司总经理王晓伟告诉本报记者,他们对销售人员以专业知识培训为主,这方面的比重占了80%。但同时记者也了解到,多数厂家都是将卖点作为重点去培训,钛光、负离子、氧吧等就是各个厂家精心提炼的卖点,也是培训的重点。</P>

<P><BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 卖家努力吆喝卖点,这似乎无可非议,但买家为什么就不认账呢?著名的品牌营销售专家曹文博士在接受本报记者采访时表示,随着家电商品的高科技化、智能化、多功能化,企业的营销理念也必须跟进。就拿厂家所谓的卖点来说,这个卖点是厂家自己对产品理解的卖点呢?还是消费者眼中的卖点?实际上,厂家的卖点更多的是针对竞争对手炮制的,“银离子、氧吧都是我的专利,我的卖点你没有。”听起来好像是独家买卖,但这对消费者有多少实用价值?其实消费者更关心的是家电的基本功能——实用,而在各种卖点的吆喝声中,消费者的感受被忽略了。</P>

<P><BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 曹文博士认为,那种以解读产品概念为基础的推销模式,给选购过程预设了过高的知识门槛,其结果是与消费者之间缺乏有效的沟通与互动,消费者只能是被动接受现有的产品,在买卖中不知不觉成了弱势一方,天长日久,这样的体验怎能不“窝”出火?</P>

<P><BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 当然,在人性化呼声渐高的今天,一些精明的厂家似乎也感觉到了这一点。海尔公司培训部经理张雪梅告诉本报记者,销售水平的高下,其实更多时候体现在厂家在培训上做的工作扎实不扎实。虽然大家都在做培训,但各有各的套路,套路是不是切中消费者的需求,这其中还大有文章。</P>

<P><BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 在销售人员培训上,海信与海尔可谓“英雄所见略同”。海信集团品牌拓展部主管张嘉仁告诉记者,海信在培训时更注重让销售人员学习如何与顾客沟通,他们考核销售人员时会从产品把握、攻关礼仪、沟通技巧等方面对其进行综合考评。销售人员在销售过程中有什么心得、体会和发现都会跟培训师交流,公司也会及时调整培训方案。</P>

<P><BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 而长虹首倡的“感观标准做主”选购新模式也在这方面进行了有益的探索。他们提出以“本质”对阵“浮躁”,要让漫天纷飞的概念变成消费者的直觉体验。</P>

<P><BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; “家电营销看起来比的是技巧、是点子、是炒作,其实决定胜负的是营销理念、营销队伍培训及产品品质、企业实力等等全面功夫。吆喝得好,是以底气足、功夫深为前提的。”一位在家电业内打拼了多年的人士如是说。</FONT></P>

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